客户是企业生存的根本，与To C业务不同，To B业务的主要受众是企业/机构的客户群体，相较于C端用户而言：
所以， 在这种情况下，To B企业需要让客户对自己产生足够的信任度和效果，才能让企业与客户之间保持长期稳定的合作，以获取更多的订单（复购）。
由于需要，公司让我们team（临时成立的crm小组）联合市场部与B端运营部，共同研究以下几个课题：
还有一部分没有罗列的课题，因涉及到的课题较多，且每一个课题，都是需要企业潜心研究的重点和方向。
本篇，我们就先来聊聊：To B业务的企业，可以通过哪些渠道获得潜在客户（销售线索）？
这个问题看上去很白痴，企业难道连自己的目标客户是谁都不知道吗？
答案是：YES
大多数的企业确实不知道自己的目标客户群，所以，企业需要事先细分好目标客户群，或目标客户画像，如：
只要明确了企业真正的目标客户，才能够圈出企业所能服务的客户数量，再根据客户数量、产品价格和折扣、预估出转化率，大致可以得出企业的预估收益峰值。
有了目标客户，就可以针对获取这些目标制定获客方针了，不同的目标客户群，所采用的获客方式是不太一样的，企业需根据预算、行业、客户、以及渠道等综合考量。
我比较习惯将【销售线索】和【潜在客户】分开来描述：
当然，企业也可以不用分的这么细，只要没有确认销售机会前，都可以称之为【销售线索/潜在客户】。
【销售线索】较为常见的获取方式，我归类成以下几种，星图标是我建议使用的渠道：
在互联网时代，高流量可以带来更多的客户，而持续的高曝光可以带来更多的流量，而广告营销就是带来高曝光最有效的方式，没有之一。
广告营销的本质是指企业通过广告对产品展开宣传推广，促成消费者的直接购买，扩大产品的销售，提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。
广告营销又分为传统广告（线下）和网络广告（线上）两种方式
1）传统广告营销
主要是以纸媒、电视、广播、户外广告等形式为主，只要企业有充足的预算，并找到合适的媒介或广告公司，就可以开展，此种方法更适合于有一定预算的广告主，以打品牌和高曝光为目的，效果较慢，但客户粘性高。
2）网络广告营销
主要以互联网媒体或APP为广告投放的载体，这部分比较复杂，可选择的投放渠道和投放方法很多，可操作性也很灵活，常见的有硬广、搜索引擎营销（SEM和SEO）、精准广告投放DSP、网络联盟、以及自媒体广告投放等。
由于我之前在媒体行业做过一段时间广告运营的事务工作，等之后有机会，再跟大家聊聊不同网络广告渠道的优劣势对比，以及渠道推荐。
自媒体营销，也称社会化营销，是指企业利用社会化网络，如：短视频vblog、微博、公众号、博客blog、头条、贴吧、搜狐、网易、凤凰、问答平台以及各大论坛等所有可利用的网络渠道对企业或者产品进行宣传。从而，形成一定的品牌效应，进而吸引潜在客户。
自媒体营销也是比较繁杂的营销方式之一，可选择的渠道非常多。
需要企业有一个专业的运营团队，根据自身行业的特性，研究客户的分布，以及不同媒体渠道的差异性。
运营一段时间后，观察每个渠道的获客数量和转化情况，持续的迭代渠道，直至找到更合适的，并稳定输出内容、做好用户运营，获得优质客户。
这种营销的方式，对企业来说是长久，也是必须要做的，企业除了需要支付专业运营人员的薪资外，其他基本是0成本投入。
最主要的是对公司品牌效应会产生长远的影响，并且会源源不断的会提供客户。
对于to B业务的企业，相对来说，地推不是一个有效的获客方式，不是特别推荐。
陌拜，是指不经过预约直接对陌生人进行登门的陌生拜访，是业务人员常用的寻找客户的方式。
这种渠道，本身没有什么可深入讨论的，就是靠人扫街或扫楼的方式来获取客户，基本所有企业都在做。
但是，并不是说企业可以盲目性的无脑式的陌拜，企业应该考虑的是如何提高陌拜的效率。如果企业有一定的技术能力和预算，可以通过技术的手段，如电子地图围栏的技术，事先圈定商圈，和每栋写字楼里的客户。
这样做有一个很大的好处：业务人员在陌拜前，可事先知道楼宇里公司的名称、行业、经营范围等，针对性的制定好日度/周度的陌拜策略。这样，业务人员可以用同样的时间成本，拜访更多的客户，提高拜访的质量，使之拜访效率最大化。
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